اصول و تاکتیک های مذاکره

مذاکره، چیزی است که می توان آموخت چیزی که منابع برای آن وجود دارد. «بیشتر پزشکان احساس می کنند آنقدر باهوش هستند که از بررسی چیزهایی که نمی دانند می ترسند. آنها کمی خجالت می کشند و به راحتی در آن مناطق خجالت می کشند. یا آن را نادیده می گیرند و امیدوارند که از بین برود، یا سعی می کنند نمایشی به نمایش بگذارند که بدانند چه کار می کنند در حالی که نمی دانند.» اگرچه پزشکان ممکن است تعامل با بیماران را به عنوان مذاکره در نظر نگیرند، اما اصول مذاکره مطرح است و در برقراری ارتباط با بیماران مهم است. Gesme می گوید: "توصیه ما بارها فقط نظر ماست." "ما باید حساس باشیم که آن را در منظر نحوه نگاه بیماران به مشکل خود و همچنین وضعیت فعلی آنها قرار دهیم."

قابل اعتماد و متخصص

به یاد داشته باشید که در بیشتر شرایط، شما در حال مذاکره برای یک رابطه هستید، نه یک معامله. به عنوان مثال، هنگامی که در حال مذاکره برای یک قرارداد کاری برای پیوستن به یک تمرین گروهی هستید، فقط سعی نمی کنید بهترین معامله را برای خود به دست آورید. شما همچنین بهترین معامله را برای گروه می خواهید، که به زودی گروه شما خواهد شد.هرگز در مذاکرات آنقدر سخت نگیرید که با یک رابطه منفی شروع کنید. در کوتاه مدت کاری را انجام ندهید که در دراز مدت به شما صدمه بزند این یک مذاکره هوشمندانه نیست. او آنچه را که «حل مشکل رقابتی» می‌نامد، ترغیب می‌کند و اشاره می‌کند که مطالعات نشان داده‌اند که اکثر مذاکره‌کنندگان متخاصم ناکارآمد هستند. حل‌کننده‌های مشکلات رقابتی می‌خواهند یک معامله خوب برای خود داشته باشند، اما همچنین می‌خواهند بازده مشترک هر دو طرف را به حداکثر برسانند.» یک توافق "برد-برد" را هدف قرار دهید که باعث شود هر دو طرف در مورد نتیجه احساس مثبت کنند.

هرگز دروغ نگویید، خوب باشید و زمان را در نظر بگیرید

همانطور که کراور اشاره می کند، بیشتر اصول اولیه مذاکره قبل از مهدکودک آموخته شده است. مودب باش. صادق باشید. با ملاحظه باشید کراور می‌گوید: «معامله‌کنندگان ماهر رفتار بدی ندارند. اگر به سراغ من بیایید و با منفی شروع کنید، به دنبال دلیلی خواهم بود تا به شما "نه" بگویم. اما اگر حرفه ای و با شخصیت باشید، اگر "نه" بگویم احساس گناه می کنم. کراور از اصطلاح "هوش هیجانی مذاکره کننده" استفاده می کند. برای اشاره به مهارت های کلی بین فردی مورد نیاز برای موفقیت در مذاکرات خودآگاهی، توانایی سازگاری، توانایی همدلی. و آن را به روابط پزشک و بیمار تشبیه می کند. در مواردی که شما فردی با رفتار خوب در کنار تخت دارید، پزشکان با روابط خوب با بیماران احتمالاً روابط طولانی مدت خواهند داشت.

Gesme تاکید می کند که صداقت در درجه اول اهمیت است. او خاطرنشان می کند چه در مذاکره با یک کارفرمای بالقوه یا یک بیمار، صداقت و درستکاری باید در درجه اول باشد. «اگر ناصادق رفتار کرده باشید، همیشه شکست خواهید خورد. وقتی شما با حسن نیت معامله نمی کنید، هیچکس نمی خواهد چانه بزند. زمان زیادی، منابع زیاد، انرژی بیش از حد نیاز دارد.» زمان بندی مهم است. همانطور که یک کودک می داند که در وسط دعوای مادر و بابا درخواست غذا نکند، در زمان سختی برای طرف مقابل، شروع به مذاکره نکنید. حتی زمانی که مذاکرات در جریان است، زمان بندی صحیح همچنان مهم است. به عنوان مثال، هنگام جستجوی یک موقعیت جدید، نباید جزئیات حقوق و سایر غرامت را پیش از موعد مطرح کنید. کرور توصیه می کند: «صبر کنید تا پیشنهادی داشته باشید. اگر قبل از بیان رقم بپرسند چه انتظاری به عنوان حقوق دارید، بهترین پاسخ این است که "مبلغ عادی شما چقدر است؟

مشقت را بنویس

قبل از نزدیک شدن به مذاکره، برای آماده شدن وقت بگذارید. با ارزیابی اهداف خود شروع کنید. گسمه می گوید: «بزرگترین اشتباهی که در مذاکرات خودم و دیگران دیدم این است که با یک تقاضای خاص وارد شدم. «شاید فکر کنید که دفتر گوشه را می خواهید، اما در واقع نشتی آب دارد و گرما کار نمی کند، بنابراین ممکن است استراتژی بهتری وجود داشته باشد. شما می خواهید برای مذاکره آماده باشید.» مراقب فرضیات و سوگیری ها باشید، که اغلب به خودشکوفایی تبدیل می شوند. همانطور که Gesme می گوید: "مراقب آرزوهایت باش."

راه های دیگر برای آماده شدن قبل از شروع مذاکره

در مورد طرف مقابل تحقیق کنید

هر چه می توانید در مورد طرف مقابل بیابید. اگر قرار است با یک مطب گروهی مذاکره کنید، همه چیز را در وب سایت آن بخوانید و بخواهید هر گونه ادبیات بازاریابی یا جزوه های بیمار در مورد این عمل را از قبل برای شما ارسال شود. بررسی کنید که آیا هر یک از پزشکان مقاله یا گزارشی منتشر کرده اند یا خیر. اگر در مورد کمیته ای با رئیس کادر پزشکی صحبت می کنید، از قبل در مورد فرد و کمیته وقت بگذارید.

گزینه های جایگزین خود را در نظر بگیرید

با دانستن اینکه چه جایگزین هایی دارید وارد مذاکره شوید. اصطلاحی که برای این مفهوم ابداع شده است، شما (بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده) است.  شما گزینه ای است که در صورت عدم دستیابی به توافق، از آن استفاده خواهید کرد. به عنوان مثال، اگر در حال مذاکره برای یک قرارداد کاری هستید، شما ممکن است پیشنهادی از یک مرکز دیگر باشد. دانستن از قبل شما را از پذیرش یک پیشنهاد ضعیف محافظت می کند و شما را در موقعیت مذاکره قوی تری قرار می دهد.

اقلام مورد مذاکره را جدا کنید

توافق مورد مذاکره را به قطعات کوچک بشکنید. به عنوان مثال، در معامله با یک قرارداد کار، «غرامت» را به کوچکترین اجزای آن، مانند حقوق، مزایای بهداشتی، هزینه های جابجایی، پاداش، هزینه های بازپرداخت شده مانند کمک هزینه خودرو یا تلفن همراه و غیره تقسیم کنید. کرور خاطرنشان می کند که حقوق ممکن است قابل مذاکره باشد یا نباشد، اما حتی اگر اینطور نباشد، مواردی مانند هزینه های مجوز، هزینه های جابجایی و کمک هزینه تحصیلی اغلب می توانند حقوق کمی کمتر را جبران کنند.

خواسته ها و نیازهای طرف مقابل را پیش بینی کنید

به این فکر کنید که احتمالاً مهمترین مسائل طرف مقابل چه خواهد بود. این به شما کمک می کند تا استراتژی هایی برای مذاکره در مورد موقعیت خود ایجاد کنید. محدودیت های احتمالی طرف مقابل را در رسیدن به سازش برآورد کنید. همتای خود را در نظر بگیرید. به احتمال زیاد بهترین انتخاب بعدی او چیست؟ در اقدام اخیر در سراسر کشور، Gesme می‌گوید که مذاکره بسیار آسان‌تر بوده است، زیرا او ارزش‌های گروهی را که با آن همکاری خواهد کرد، می‌دانست. این در مذاکره با بیماران نیز مهم است. شما می‌خواهید ارزش‌های اساسی آن‌ها را بیابید اینکه آنها از درمان چه می‌خواهند و چه چیزی برایشان مهم است.

محدوده چانه زنی خود را ایجاد کنید

اهدافی را برای هر یک از مسائلی که تفکیک کرده اید، مشخص کنید، یک هدف بهینه، حداقل و هدف تعیین کنید. حداقل نقطه ای است که اگر طرف مقابل نتواند درخواست شما را برآورده کند، از پیشنهاد صرف نظر می کنید. بهینه نقطه شروع شما است  بهترین معامله، معامله ای که شما آن را ایده آل می بینید اما چیزی ظالمانه نیست. هدف نقطه ای است که می خواهید پس از مذاکره به آنجا برسید.

نقاط اهرمی خود و آنچه را که می توانید رها کنید را شناسایی کنید

مناطقی که برای شما مهم هستند را مشخص کنید. برای دستیابی به اولویت های خود از مواردی استفاده کنید که زیاد به آنها اهمیت نمی دهید به عنوان اهرم فشار در مذاکره. همچنین، ویژگی هایی را که به جدول آورده اید شناسایی کنید. به عنوان مثال، در ملحق شدن به یک مطب، ممکن است آموزش های خاصی داشته باشید که مطب به آن نیاز دارد یا ممکن است به زبانی که درصد زیادی از بیماران آن صحبت می کنند، مسلط باشید. Gesme توصیه می کند، "قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، در مورد آنچه طرف مقابل به دنبال آن است و آنچه می توانید رها کنید فکر کنید."

تصمیم گیرنده را شناسایی کنید

اگر قرار است با چند نفر مذاکره کنید، فردی که تصمیم گیرنده مجاز است را شناسایی کنید. در موقعیتی قرار نگیرید که در آن کسی بتواند بگوید که باید "با رئیس این موضوع را بررسی کند." شما می خواهید مستقیماً با فردی که صلاحیت انجام توافقات را دارد صحبت کنید.

استراتژی های مذاکره

برای کمک به شما اکنون که تکالیف خود را انجام داده اید، در واقع مذاکره چطور؟ در اینجا چند تکنیک برای کمک به شما در هنگام نشستن با طرف مقابل آورده شده است.

اعتماد به نفس را منتقل کنید، نه خودخواهی

برای کمک به تمرکز، اهداف خود را به خود یادآوری کنید. قدرت تا حد زیادی یک امر ادراک است. ممکن است هنگام مذاکره با فردی قدرتمندتر احساس ضعف کنید، اما به خاطر داشته باشید که مذاکره نمی‌کنید مگر اینکه چیزی را داشته باشید که طرف مقابل به آن نیاز دارد. از سوی دیگر، Gesme خاطرنشان می کند که "اعتماد بیش از حد، اکثر مذاکرات را از بین می برد.

مرحله توافق را تنظیم کنید

کراور خاطرنشان می‌کند: «اولین تأثیر واقعاً تأثیر ماندگار است». حتی در مذاکره، اگر من به شیوه ای مثبت شروع کنم، طرف مقابل احتمالاً همکاری بیشتری خواهد داشت و به یک توافق کارآمد می رسد، به این معنی که ما در حال معامله اقلام مناسب هستیم. با جستجوی زمینه هایی که هر دو در مورد آنها موافق هستید، در اوایل مذاکره با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید. نکاتی را مطرح کنید که نسبتاً مطمئن هستید طرف مقابل می تواند «بله» بگوید. توافق به ایجاد پایه ای از اعتماد و احترام کمک می کند که وقتی به موضوعات بحث برانگیزتر می پردازید مفید خواهد بود.

بالا آوردن فیل در اتاق را به تعویق نیندازید

اگرچه این یک استراتژی خوب است که ابتدا مناطقی را برای توافق پیدا کنید، اما از منتظر ماندن بیش از حد برای مطرح کردن نکاتی که می دانید ممکن است مهم باشند خودداری کنید. Gesme این را به داستان پزشک جوانی تشبیه می کند که او می شناخت که تا 2 هفته قبل از عروسی منتظر ماند تا به نامزدش بگوید که قبلاً ازدواج کرده است. او می‌گوید: «وقتی می‌دانید موانع بزرگی وجود دارد، درایت داشته باشید، اما آنها را زودتر مطرح کنید، نه اینکه ریسک انجام یک فرآیند پرزحمت را به خطر بیاندازید و سپس مجبور شوید در پایان آن را با چسب زخم قرار دهید.» چنین موضوعی که امروزه رایج است، اختلاف نسلی در انتظارات در مورد ساعات کار است. Gesme توضیح می دهد: "شرکای ارشد عادت دارند 70 تا 80 ساعت در هفته کار کنند، در حالی که جوانان می خواهند 50 ساعت کار کنند." این یک شکاف غیرقابل عبور نیست، اما چیزی است که باید از قبل با آن مذاکره شود. هر دو طرف تمایل دارند این مسائل را پنهان نگه دارند زیرا دردناک و کمی سخت هستند. اما شما می خواهید آن را زودتر مطرح کنید.»

سوالات باز بپرسید

از عباراتی مانند «درباره… به من بیشتر بگو» و «بزرگترین نگرانی شما با…» به جای سؤالاتی که می توان با «بله» یا «خیر» به آنها پاسخ داد، استفاده کنید. هدف شما در مراحل اولیه مذاکره این است که بیشتر در مورد نیازهای واقعی طرف مقابل بدانید. کرور خاطرنشان می کند: «هرچه زمان بیشتری صحبت کنند، اطلاعات بیشتری را افشا می کنند. Gesme پیشنهاد می‌کند: «بسیاری از موارد به دانستن اینکه با چه کسی سر و کار دارید، خواه یک پرداخت‌کننده، گروهی از پزشکان یا یک بیمار باشد، بازمی‌گردد. به عنوان مثال، در مورد بیماران، سؤالات باز بازخورد بیشتری را در مورد مشکل پزشکی ایجاد می کنند، و همچنین آن را در این منظر قرار می دهند که چگونه بیمار به مشکل خود نگاه می کند و وضعیت فعلی چگونه است. این باید بخشی از قطعنامه باشد.»

نظرات را گوش دهید و دوباره بیان کنید

مراقب حرف زدن زیاد باشید. با گوش دادن بیشتر از صحبت کردن، اطلاعات و نگرش هایی را کشف خواهید کرد که می تواند به شما در درک نگرانی ها و علایق طرف مقابل کمک کند. کراور توصیه می‌کند: «به نشت‌های شفاهی که ناخواسته اطلاعات مهم را ارائه می‌کنند گوش دهید. برای مثال، کسی که می‌گوید «جای بیشتری ندارد» به وضوح فضای بیشتری دارد.» اظهارات دیگران را با کلمات خود تفسیر کنید. این به آنها اجازه می دهد تا توضیح دهند یا تفسیرهای نادرست را تصحیح کنند. علاوه بر این، اغلب توضیحی در مورد یک نکته می شنوید که به شما کمک می کند نیازهای آنها و نحوه برآورده کردن آنها را پیدا کنید. همانطور که Gesme اشاره می کند، "درک دیدگاه آنها در حین ادامه مذاکرات بسیار مهم است."

به نشانه های غیرکلامی دقت کنید

به عنوان یک پزشک، احتمالاً قبلاً با اهمیت نشانه های غیرکلامی آشنا هستید. مراقب ژست های معنادار در "دشمن" خود باشید و از پیام هایی که با زبان بدن خود ارسال می کنید آگاه باشید. توجه به حرکاتی مانند این می تواند در مذاکره مفید باشد: تکیه دادن به عقب یا بستن دست ها در پشت سر نشانه اعتماد به نفس یا حتی تسلط است، اما حرکت یک دست پشت سر معمولاً علامت منفی است و می تواند به معنای عدم اطمینان، اختلاف نظر یا ناامیدی باشد. ; نشستن روی لبه صندلی علاقه نشان می دهد. لب های فشرده ممکن است نشانه شروع عصبانیت یا عدم اطمینان باشد.

خونسرد بمانید و اختلافات را از شخصیت خارج کنید

وقتی عصبانی هستید هرگز مذاکره نکنید. مراقب دکمه های داغ خود باشید و اگر کسی یکی از آنها را فشار داد به طعمه نروید. به طور مشابه، به طرف مقابل کمک کنید خونسرد بماند. هنگام شناسایی نقاط حساس بالقوه، به جای تخصیص مالکیت، به آنها به طور عینی مراجعه کنید. به عنوان مثال، به جای گفتن «روش تعیین ساعات تماس»، بگویید «ساختار پوشش تماس».

بحث جدای از مشکلات از کاوش در راه حل ها

قبل از جستجوی راه حل، به دنبال شفاف سازی یک موضوع و ارزیابی ماهیت اختلاف باشید. بحث در مورد راه حل ها قبل از اینکه مشکل به طور کامل تعریف شود می تواند بعداً به مشکل منجر شود زیرا ممکن است توافق زودهنگام در مورد مشکلی وجود داشته باشد که واقعاً توسط هر دو طرف کاملاً درک نشده است.

پیشنهادات را مقایسه نکنید

اگرچه شما در مورد گزینه های جایگزین تحقیق کرده اید و می دانید که شخص دیگری ممکن است به شما پیشنهاد دهد، معامله فعلی را بر اساس شایستگی های آن مورد بحث قرار دهید. آن را آشکارا با سایر پیشنهاداتی که دارید مقایسه نکنید. اگر نتوانید در مذاکرات فعلی به توافق رضایت‌بخشی برسید، پیشنهادات دیگری که ممکن است داشته باشید، نسخه پشتیبان شما است.

اولتیماتوم صادر نکنید

هر نوع بیانیه "آن را بگیر یا بگذار" یا "این موضع نهایی من است" مذاکرات را به طور کامل قطع می کند. اولتیماتوم ها به ویژه در مراحل اولیه مذاکرات خطرناک هستند.

از تعویق به عنوان یک معامله استفاده کنید

در مذاکره قرارداد کار، غرامت زمینه ای است که گاهی اوقات می توانید با موکول کردن آن به سال دوم به آنچه می خواهید دست پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شما حقوق سال اول 120000 دلاری است، اما به نظر می رسد این روش تنها 110000 دلار را ارائه می دهد، پیشنهاد دهید که تفاوت 10000 دلاری به حقوق سال دوم شما اضافه شود. بنابراین، اگر قرار بود حقوق سال دوم 130000 دلار باشد، نشان دهید که 110000 دلار پیشنهادی برای سال اول را می‌پذیرید، اگر حقوق در سال دوم 140،000 دلار باشد. این نشان می‌دهد که شما بلندمدت فکر می‌کنید و همچنین اطمینان می‌دهد که تمرین با شما خوشحال خواهد شد.

از اهرم خود استفاده کنید

اجازه ندهید هیچ یک از نکات اهرمی که قبلاً شناسایی کردید در طول مذاکرات بیان نشده باقی بماند. همانطور که آماده می‌شدید، به ویژگی‌هایی که دارید و آنها می‌خواهند فکر کردید. اکنون زمان مطرح کردن آنهاست.

موادی را بیاورید که از موقعیت شما حمایت می کند

داده ها و ادبیات اقتدار را می رساند. گزارش هایی در دست داشته باشید که از نکات مذاکره شما پشتیبانی کند، مانند نظرسنجی حقوق. برای مثال، اگر می‌خواهید پاره وقت کار کنید، مقالاتی بیاورید که در مورد داستان‌های موفقیت و مزایایی که چنین ترتیباتی می‌توانند ارائه دهند، صحبت کنید.

مراقب غرفه باشید: به بسته شدن برسید

اگر طرف مقابل به نظر می رسد که علاقه ای به نهایی کردن توافق ندارد، ممکن است فکر کند که تاخیر موقعیت چانه زنی را بهبود می بخشد. بپرسید چه اطلاعات بیشتری برای تصمیم گیری نهایی لازم است. از طرفی می توانید خودتان از تکنیک استالینگ استفاده کنید. اگر می‌خواهید آهسته‌تر و آگاهانه‌تر مذاکره کنید، به طرف مقابل بگویید که می‌خواهید مثلاً با همسرتان یا یک وکیل صحبت کنید.

 گروه چاپ و تبلیغات طرح و نقش (هنر مدرن) با بیش از 20 سال سابقه در زمینه چاپ و تبلیغات، با تکیه بر افراد متخصص و ماشین آلات مدرن و با ارائه سرویس های جامع تبلیغات و چاپ قادر است ایده ها وخواسته های تجاری شما را به صورتی عملیاتی پیاده سازی نماید. باعث افتخار ما خواهد بود تا بتوانیم مجری و مشاور در زمینه  رشد و پیشرفت تجاری شما باشیم. جهت مشاوره با کارشناسان ما لطفا تماس حاصل فرمایید.

 این مقاله زیر مجموعه خدمات چاپ می باشد.

 کلمات کلیدی: گروه چاپ و تبلیغات طرح و نقش،اصول و فنون مذاکره، مذاکره، سخنرانی.